Neuromarketing, il bias di conferma

Neuromarketing e le distorsioni cognitive: bias di conferma

Abbiamo parlato di neuromarketing e oggi cominciamo e vedere come alcune teorie mutuate dalla psicologia possano essere applicate al business.

Signore e signori ecco a voi la prima delle tante distorsioni cognitive che modificano la nostra percezione della realtà: il bias di conferma.

Quella piacevole sensazione di avere sempre ragione

Non vi è mai capitato di avere una forte convinzione e trovare conferme ad ogni piè sospinto? Per esempio, quando alla mattina scendete dal letto con il piede sbagliato e ogni azione della giornata vi sembra irrimediabilmente segnata dalla sf…ortuna.
Vi svelto un segreto: non è la Sfortuna a perseguitarvi, ma è la vostra mente che tende a trovare ovunque conferme alle vostre superstizioni.

Questo atteggiamento ha un nome: si chiama bias di conferma. Quando la nostra mente è fortemente convinta di qualcosa bada, ricerca e recepisce solo le informazioni che tendono confermare le sue certezze.
Insomma, tendiamo all’ostinazione cronica.

Neuromarketing, il bias di conferma

Come interviene il bias di conferma nelle tecniche di marketing?

Il bias di conferma se da un lato può essere positivo in un cliente acquisito, non lo è di certo per chi nutre qualche dubbio sui nostri prodotti.

Come superare un irrazionale radicamento delle convinzioni?

Per prima cosa dobbiamo farci un’idea dell’interlocutore a cui vogliamo rivolgerci.

  • Conosciamo il profilo delle persone che rifiutano il nostro prodotto?
  • Quali pregiudizi hanno e perché?
  • Verso quali prodotti alternativi si orientano?

Una volta capite le obiezioni che ci vengono mosse, possiamo avviare una comunicazione mirata. A seconda del target a cui sarà diretta, dovrà solleticare il lato emotivo o quello razionale.

Non potremmo semplicemente fare un confronto?

Neuromarketing, il bias di conferma

La pubblicità comparativa in Italia è permessa a condizioni molto chiare:

La pubblicità comparativa è invece quella modalità di comunicazione pubblicitaria con la quale un’impresa promuove i propri beni o servizi mettendoli a confronto con quelli dei concorrenti. Questo tipo di pubblicità è ammessa solo quando non è ingannevole, mette a confronto beni omogenei in modo oggettivo, non ingenera confusione tra le imprese, né provoca discredito al concorrente.

Quindi, per esempio, posso confrontare lo smartphone che produco con quello di altre marche indicando ram, processore, dimensioni, memoria. Non posso però metterlo a confronto per elementi opinabili ed oggettivi (bellezza, comodità, preferenze, giudizi…)

Torniamo al nostro bias di conferma. Il confronto diretto potrebbe non essere sempre una mossa positiva: chi già ci segue non ha bisogno di essere ulteriormente convinto, ma se un indeciso vedesse la nostra tabella potrebbe trovarci arroganti. Se poi avessimo a che fare con un fan della marca concorrente, potremmo addirittura radicalizzare di più le sue convinzioni.

Anticipiamo le domande

Quale altra soluzione può aiutarci a superare il bias di conferma?

Se conosciamo le obiezioni che normalmente vengono sollevate ai nostri prodotti o che portano le persone a ripiegare su un altro oggetto, possiamo anticiparle.

In molti siti ormai esiste una sezione di FAQ, le domande frequenti, dove sono elencate le risposte che abitualmente vengono rivolte all’azienda.

Un’altra soluzione è utilizzare le testimonianze di persone reali che, partendo dal medesimo dubbio del potenziale cliente, spiegano come le perplessità si siano risolte in un attimo. In questo caso i social e le recensioni aiutano moltissimo.

Siete ancora convinti che scendere dal letto con il piede sbagliato vi porti sfortuna?

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